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探讨:橱柜企业如何确保区域市场良性发展

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-09-13 浏览次数:698

    不论公司有多大的规模,橱柜企业整体的销售业绩都是由大小不等的区域市场的销售业绩组成的,区域市场能否保持良性的快速成长直接决定了整个企业能否保持良性的成长。在实际的市场销售过程中,橱柜企业如何才能确保区域市场始终处于良性成长状态?

    橱柜企业要保证区域市场的良性发展,必须在所有作用于区域市场的力量之间寻求一种平衡,不妨遵循以下思路探讨一二。

    平衡区域客户布局

    对于大多数企业而言,产品的销售还是要通过经销商来完成的,因此区域市场的首要问题就是要考虑客户布局的问题,橱柜企业应该思考的是:该区域市场应该设置多少经销商?是按照行政区域设置还是按照渠道类型设置?在培养核心经销商的同时如何平衡其业绩占比过大?

    划分区域渠道结构

    对于区域市场而言,橱柜企业更多的是思考如何将现有的产品实现良好的销售,在完成经销商的合理布局后,接着要思考的问题是:该区域市场如何选择销售渠道类型?应该将何种渠道类型作为主攻的渠道类型?各渠道类型的费用投入比重如何?如何避免销售过分依赖某一渠道类型?

    组建合理产品结构

    产品决定渠道选择,渠道促进产品成长。渠道布建的基础还是产品,区域市场产品的选择更重要的是要注重产品结构的合理与平衡。橱柜企业应该思考的是:该区域市场应该设置什么样的产品结构?品牌型产品是什么?利润型产品是什么?竞争型产品是什么?新老产品的占比结构如何平衡?

    促销投入达成协调

    市场的竞争日益激烈已经是个不争的事实,因此促销变得越来越重要。区域市场的促销,橱柜企业应该思考的问题是:促销投入如何与销量实现平衡?各渠道促销投入比例如何平衡?各类型产品投入比例如何平衡?各种促销方式选择如何平衡?

    长期短期目标结合

    区域市场的销售考核是“残酷”的,尤其是对于那些需要进行结构性调整的市场。现实的情况是,橱柜企业必须在完成销量的情况下才有“资格”去谈其它的市场问题,如何在完成销量的同时进行有效的市场布局与调整,始终是企业必须面对与深入思考的问题,而这一问题也是考验企业对区域市场整体把控能力的关键。

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