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实施电话销售的最佳方式

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-07-27 作者:义乌资讯 浏览次数:772
电话销售是销售中的一种极为常见的方法,但是高明的电话销售人员是比较少的,而且大部分人的心理抗压能力比较弱,太好面子,因此真正能够从事电话销售,并从中取得良好收益的人是比较少。

著名学者、管理科学家朱则荣指出:电话销售的成本比较高,通过是33:1,每寻找33个客户,能够找出一个可培育客户,然而真正在完成成交时,需要至少与该客户沟通七次,但大部分的电话销售人员只打一两遍电话就不再与客户沟通了,客户根本不熟悉你,也不熟悉你的产品,是实现不了销售的,所以这部分对电话销售不熟悉的工作技术成本,就成了企业实施电话销售中最大的一块成本。

大部分从事电话销售的公司或电话销售部门,所采用的是“单对单”的人工销售方式,也就是说寻找潜在客户、首次电话接触与电话追踪,一直到完成最终的客户成交,都是由同一个销售人员自己完成的,这种方式比较简单,但是对企业利益而言,蕴藏着巨大的危险,因为客户名单被掌握到了私人手中,而且销售过程中的接触、洽商环节,都没有过程记录,客户所熟悉的只是你的公司中的某一个人,很容易使销售人员与客户之间建立起亲密的合作关系,而一旦这个销售人员离职或者到了竞争对手那里,就将客户带跑了。

此外,这种“单对单”的电话销售方式,实际上成本是最高的,在企业招聘中,有许多根本不熟练、从来就没有客户开发经验的人会进入你的公司,由于新进人员的前三个月,不可能出现什么销售业绩,你需要为此负担高昂的人工培训成本。

高明的电话销售公司,采用的是“三对一”销售方式,将客户的开发与成交全过程,交由三个人组成的小组来完成。

三名电话销售人员被编为一组,分工协作,各自发挥其工作热情和职业取向,第一名销售人员负责资料的搜集整理,他不必和客户接触,他的任务就是细心地寻找一切潜在客户名单,并检查与管理客户资料的完整性。

第二名销售人员负责拨打电话、与客户进行沟通、发放传真并对沟通过程做记录,一般选择对电话销售充满热情,善于与客户沟通的人员来处理。

第三名销售人员负责电话追踪,电话销售并不是发一份传真就结束了,而是要准确的追踪传真的去向,每家企业每天都会收到不少的传真,如果你不做追踪,很快就被另一份其他传真给压在下面了,因此传真本身可能就失效了,而负责电话追踪的人员就负责查找传真的去向,传真被交给了谁,流到哪一个部门去,谁负责管理这项业务,也许他会连着打七、八个电话,一路沿着传真的走向追下去,一直追到负责归口管理这项业务的负责人那里,还要问清楚对方何时给予答复,客户通常会告诉你,等有时间再做决定,或者考虑一下再说。

因此负责追踪的人员,必须问清楚对方是明天上午九点给予答复,还是后天下午四点答复,如果你给了客户一个模糊的时间,你的业务就已经死掉了。

在电话销售过程中,记录是非常重要的,这个记录将记载客户的原始资料、确认后的资料,以及每一位销售人员在每一次与客户洽商时的具体对话要点,都必须做记录。如果对方公司B女士说对此产品不感兴趣,那么可以对该公司进行继续追踪,找对方公司的刘先生也许就完成销售了。所有的记录需要在每周五下午,或者周六进行梳理、总结、归档。

任何人因离职离开公司,马上会被关闭客户数据端口,既使在任期以内,根据客户的购买力和经济实力,也会分解为A、B、C、D四级,一旦完成销售的客户数据,马上转入A级、B级客户名单中,如果再次调用查询,需要经过部门主管批准,方可调用。C级客户是正在开发中的客户,D级客户为淘汰客户,在增加新的潜在客户名单时,如果出现疑似同名,必须核查后才能加入数据库,以此消灭掉客户重复开发的问题,确保每一个录入潜在名单中的客户,都被准确的完成电话销售追踪过程,把淘汰掉的客户归入D级客户,以防止再次被进入潜在客户名单中。

为什么必须对每一次洽商做记录?

朱则荣答:记录所记载的是一个销售机会,它将记载下每一次和客户谈话的要点,清楚这个客户想要了解的问题,客户的疑虑是什么,而且记录客户的购买意向。如果这个客户是由B102业务员负责的,B102业务员今天因病休假或离开离开,其他业务员一查记录,马上就知道已经和客户谈判到了某一步,可以继续完成销售过程。对记录管理越清晰,将直接减少大量的无效劳动和重复劳动,企业所花费的成本越低。

电话销售需要注意什么?

朱则荣答:业务员所负责的客户,包括日后的客户服务过程,必须安排不同的人进行处理,避免让客户总是在接触你公司里的某一个人,最好三个月,将业务员和客户服务人员进行一次调换,让客户始终熟悉的、所记住的是你的公司、你的品牌,而不是熟悉你公司中的某一个人,因此,业务员最好使用统一的业务代号,尽量不要出现人名。

最佳的电话销售方式是什么?

朱则荣答:对于产品的介绍、特性说明,用电话或传单是很难说清楚的,因此最佳方式是能够提供产品销售演示网站、演示光盘、详细的产品说明资料,将资料直接邮寄给感兴趣的未来客户,或者发起地区性的研讨会和讲座等活动,让潜在的感兴趣的客户免费接触到你的产品演示和产品讲解,只有让潜在客户以最直观最真诚方式深入了解你的产品,销售工作才能真正做透。

最佳的电话销售产品是什么?

朱则荣答:价格最好在500元以上,有充足的直接利润,最好能够批量化出售的产品。

来源:中国中小企业河南网

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